Porque fazer análise de concorrência

Da mesma forma que nenhum homem é uma ilha, nenhuma empresa o é também. Desta forma, se queremos servir bem nossos clientes, precisamos conhecer nossa concorrência, ou seja, fazer a análise de concorrência e ver que outras opções o mercado está oferendo para resolver o mesmo problema.

Do ponto de vista do cliente, a concorrência é importantíssima, pois gera novos produtos, inovações e até melhores preços.

Já do ponto de vista do empreendedor, a concorrência pode ser encarada como um problema, um inimigo a ser vencido, mas também pode ser encarada como uma oportunidade para evoluir todos os dias e ser a melhor empresa que se pode ser.

A visão negativa da concorrência costuma gerar mais stress do que resultados. O que eu encorajo então, é uma visão criativa da concorrência. Como ela pode ajudar a minha empresa a dar o próximo passo? O que posso fazer para tornar o mercado ainda melhor?

Como fazer uma análise de concorrentes?

A análise de concorrentes pode ser feita de forma ampla, para entender melhor o mercado, e pode ser feita também com um foco em mente. Ou seja, com a ideia de melhorar uma área ou oferta específica da empresa.

Ambas são importantes e cada uma serve para uma finalidade diferente. A análise ampla nos dá uma visão geral do mercado, nos mostra onde nos posicionados e nos ajuda a entender nossas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças muito melhor (veja este post sobre análise SWOT).

Já a análise focada em uma área ou produto específico pode nos ajudar a iniciar um trabalho de melhorias e desenvolvimento dentro da empresa.

Os cinco passos para aproveitar sua análise de concorrentes

Para fazer uma boa análise de nossa concorrência precisamos primeiramente descobrir quem são nossos competidores. Depois disso devemos verificar qual é sua performance no mercado. Em seguida, precisamos dar um passo para trás afim de enxergar o todo. Com isso, podemos ver quais são os fatores chave de sucesso e decidir como usar essas informações para melhorar nosso próprio negócio.

Identifique os competidores

A fase de identificação de competidores é um momento de levantamento de dados. É importante verificar competidores diretos. Desde os que são muito maiores até os que estão no mesmo nível de nossa empresa.

Uma outra ótima ideia pode ser fazer um levantamento de competidores que não são diretos, mas sim de produtos substitutos aos nossos. Dois exemplos disso são as indústrias de margarina e a de manteiga. Ou ainda o mercado dos restaurantes e barzinhos e o mercado do cinema. Estes são produtos que o cliente pode substituir um pelo outro para atender uma mesma necessidade. No primeiro caso o problema poderia ser “quero algo para passar no pão” e no segundo o problema poderia ser “quero algo para fazer no sábado à noite”.

Para identificar quem são seus competidores você pode usar vários diferentes métodos. Alguns deles seriam: fazer pesquisas no google, fazer pesquisas nas mídias sociais como facebook, linkedin, pinterest e afins, conversar com amigos e familiares, fazer uma pesquisa direta com seus clientes (caso já possua um negócio) e mais. É preciso ser criativo.

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É super rapidinho. São apenas dois cliques e você pode acabar ajudando alguém.

Verifique suas performances

Depois que tiver levantando a lista de competidores que deseja analisar, é preciso verificar como eles se comportam.

Para te ajudar nesse trabalho eu criei a planilha ‘Análise de Concorrência’ que você pode baixar e preencher.

Nela, existe uma aba com aspectos gerais de qualquer negócio, e uma segunda aba com aspectos ligados à presença digital das empresas. Essa segunda aba pode ser mais ou menos relevante para cada caso, mas no meu ver é quase inevitável fazer essa análise nos dias de hoje.

Você irá notar que a tabela também possui um campo para que você insira as características de sua própria empresa, de forma a ter mais clareza ao fazer comparações.

Para encontrar os dados mais relevantes sobre o seu concorrente vale fazer múltiplas abordagens como: pesquisar no google, analisar o site da empresa, visitar o estabelecimento ou pedir que alguém faça essa visita por você (é o que chamamos de cliente oculto), verificar se existem relatórios de prestações de contas abertos (isso é mais comum para as grandes empresas), analisar as iniciativas de marketing do concorrente e afins. Apenas lembre de não supor coisas de mais sem dados reais. Como ‘a grama do vizinho é sempre mais verde’ é muito fácil imaginar que seu concorrente está faturando altos volumes com margens de lucro altíssimas e isso pode ser simplesmente uma ilusão. Tenha cuidado com os dados que coleta.

Analise o grupo

Quando tiver preenchido sua planilha, você poderá dar um passo para trás e buscar perspectiva enxergando de cima a dinâmica do seu mercado.

Isso permitirá que você entenda melhor onde seu negócio se encontra e quais são os pontos potenciais a serem trabalhados para aumentar sua diferenciação.

Identifique os fatores chave de sucesso

Na planilha você irá notar que existe uma coluna chamada ‘Nível de importância para seus clientes’. Essa coluna é fundamental pois mostra o que seu cliente mais valoriza na proposta de valor de sua empresa e de seus concorrentes.

Esta é uma ótima forma de analisar quais são os pontos mais importantes nos quais investir para criar melhorias ou diferenciais.

Você também irá notar que existe uma coluna dessa ao lado de cada concorrente, pois é importante saber relativizar neste momento. Por exemplo, se um de seus concorrentes tem preços muito baixos e isso é muito valorizado pelos clientes dele você pode sair achando que precisa baixar os preços.

Mas pode se surpreender ao analisar que para os seus próprios clientes o item da missão do negócio de compromisso com o meio ambiente tem uma nota de ‘importância para o cliente’ maior do que o item preço. Dessa forma, baixar os preços pode não ser tão importante assim para melhorar os resultados do seu negócio. Você pode notar que já possui um diferencial bem interessante dentro do mercado. E pode notar ainda que os clientes do seu concorrente não são os mesmos que os seus no final das contas.

Faça benchmark do que for relevante

Depois de analisar quais são os fatores chave de sucesso para o seu negócio em relação aos seus concorrentes, chega a hora de mergulhar um pouco mais fundo em cima das estratégias que eles usam para atingir os resultados que buscamos espelhar.

Fazendo isso, você já saberá quais sãos as empresas foco, já saberá também quais são os fatores chave e as estratégias e resultados que eles têm. Aí é só usar essa informação dentro do seu próprio planejamento estratégico olhando para como você está neste momento, onde quer chegar e quais são as táticas que irá usar para atingir seus objetivos.

É importante, como sempre reforço, criar algumas métricas para conseguir medir sua taxa de sucesso após aplicar as táticas definidas na estratégia.

Para entender um pouco mais sobre Estratégia para Negócios leia este post que fiz sobre o assunto.

Reveja de tempos em tempos

É bem legal determinar dentro da empresa um ou dois períodos por ano para fazer essas análises mais profundas e redefinir caminhos.

Agora eu gostaria que você compartilhasse comigo nos comentários abaixo se já fazia esse tipo de análise em seu negócio e quais são suas ideias ou dificuldades dentro deste assunto. Ouvindo o que você tem a dizer posso criar conteúdos sempre melhores.

Como sempre, desejo muito sucesso em sua jornada.